Viimeisten 20 vuoden aikana paljon on muuttunut tekniikka ja viestintä . Mutta yksi asia on pysynyt vakiona: telemarkkinoijien ärsytys. Ei liian kauan sitten, lankaverkot soivat koukusta myyntiin. Tänään älypuhelimesi kärsii a tuntemattomien numeroiden tulva . Vaikka mobiiliteknologian leviämisen jälkeen monet ihmiset ennustivat telemarkkinoinnin lopettamista, teollisuus on edelleen vahva. Itse asiassa pelkästään Yhdysvalloissa on yli 26000 telemarkkinointiyritystä - ja teollisuus kasvoi 3 prosenttia vuonna 2019, IBISWorldin mukaan .
Mutta vaikka puhelinmarkkinoijat ovat olleet osa jokapäiväistä elämäämme vuosien ajan, heistä ei edelleenkään tiedetä paljoa - ja siitä, miten niistä kiertää. Kaikki on kuitenkin muuttumassa. Lue kaikki telemarkkinointikaupan salaisuudet, joita on pitkään pidetty kääreissä.
paras hitti 70 -luvun ihmeitä
Parasta mitä voit tehdä, on vastata puhelinmyyjän puheluun.
Shutterstock
Jos et halua, että puhelinmyyjä soittaa sinulle takaisin, sinun on parasta antaa heidän puhua - ainakin muutaman sekunnin ajan. Ei vastaaminen johtaa siihen, että telemarkkinoija merkitsee liidisi 'ei vastaukseksi' ja soittaa sinulle, kunnes he todella keskustelevat kanssasi ', entinen telemarkkinoija Erica Elson selitetty artikkelissa Lifehacker . Sen sijaan anna heidän tehdä tapauksensa ja sitten kerro heille, että et ole kiinnostunut ja haluaisi olla vastaanottamatta tulevia puheluja. Se saa nimesi ristiin heidän luettelostaan lopullisesti. Vain muutama sekunti eteenpäin säästää lukemattomia turhautumisia tulevaisuudessa.
Toinen kokenut puhelinmyyjä selitti Reddit että puhelinmyyjillä on kolme päätapaa merkitä numero luetteloonsa: Poista, Älä soita ja Uudelleenvalinta. Jos sanot, ettet halua mitään, kuulut Poista-kohtaan. Jos pyydät, että sinut lisätään Älä soita -luetteloon, kyseinen yritys ei soita sinulle uudelleen. Mutta 'kaikki muut vuorovaikutukset kuuluvat' Uudelleenvalinnan 'alle, Redditor kirjoitti. 'Numerot valitaan automaattisesti koneelta ja kyseinen asia soittaa kahdesti päivässä ajan loppuun asti. Vastaa puhelimeen ja sano jotain. '
2 Ja puhelun lopettaminen välittömästi tarkoittaa, että saat varmasti takaisinsoiton.
Shutterstock
Useimmille meistä se, että joku katkaisee puhelun keskellä, on melko selkeä osoitus siitä, että he eivät halua enää puhua. Mutta telemarkkinoijille muutos voi olla helppo syy soittaa takaisin. Elson selitti, että keskustelun keskeyttäminen ilman selitystä 'johtaa todennäköisesti puhelinmyyjään soittamaan takaisin ja väittämään, että olet katkaissut yhteyden. Jos et vastaa, he jatkavat soittamista. '
2 Aikataulun käyttäminen tekosyynä takaa myös jatkopuhelun.
Shutterstock
Telemarkkinoijan työntäminen pois vanhalla 'tämä ei ole hyvä aika' tuntuisi sellaiselta raskaalta vihjeltä, joka selvästi välittää kiinnostuksenne. Aikatauluun perustuva kommentti tosiasiassa toimii kutsuna puhelinmarkkinoijalle. 'Kun sanot:' Tämä ei ole hyvä aika ', puhelinmyyjä kuulee:' Soita minulle myöhemmin! '' Elson totesi. 'Kun sanot:' Anteeksi, minulla ei ole aikaa puhua tästä juuri nyt ', telemarkkinoija kuulee:' Ostan tämän toisen päivän! ''
4 Telemarkkinoijan uhkaaminen on hyödytöntä.
Shutterstock
Telemarkkinoijat voivat usein olla hulluja. Mutta jos löydät itsesi kylmän puhelun vastaanottopäähän, sinun kannattaa pitää kaikki vihan tunteet kurissa monista syistä. Ensimmäinen on ilmeinen: Se on tarpeettomasti epäystävällinen huutaa jonkun kanssa, joka vain tekee työnsä. 'Muista, että ihmiset, jotka soittavat, ovat myös ihmisiä', telemarkkinoija selitti Redditissä. 'Olen saanut ihmisten uhkaavan metsästää minut ja murhata minut ... Olen nähnyt aikuisten miesten itkevän pehmeästi pöydän ääressä, koska toisen linjan henkilö hajosi kaiken, mitä heidän mielestään oli hyväksi elämässään. Tiedän, että telemarkkinoijat ovat ärsyttäviä, mutta olemme ihmisiä. Useimmat ihmiset tekevät tällaista työtä, koska heillä ei ole muita vaihtoehtoja. '
Ja jos se ei riitä vakuuttamaan sinua, harkitse sen käyttöä väkivaltainen kieli todennäköisesti johtaa takaisinsoittoon. 'Vaikka heidän pitäisi poistaa puhelu, jos henkilö on töykeä, [puhelinmarkkinoija] saattaa vain osua uudelleenvalintaan kostona', Reddit-puhelinmarkkinoija totesi. 'Sinulle soittavalla henkilöllä on viime kädessä valta lyödä mitä tahansa [nappia], jonka hän haluaa.'
5 Olet todennäköisesti pyytänyt tietoja, joita telemarkkinoijat soittavat sinulle.
Shutterstock
Tosiasia on, että telemarkkinoijat ovat suunnilleen yhtä kiinnostuneita puhumaan kiinnostamattoman kuluttajan kanssa kuin sinä kuulet merkityksettömän myynnin. Joten ei ole sattumaa, että kun olet täyttänyt kyselyn tai pyytänyt tarjousta, saat yhtäkkiä puheluita, jotka koskevat etsimääsi tietoa.
'Kun pyydät automaattista tarjousta verkossa, odota, että sinut pommitetaan useiden eri yritysten puheluilla', tuntematon vakuutustelimarkkinoija kertoi Consumerist . 'Tapahtuma on, että lyijyaggregaatti kerää tarjouksen ja myy sen sitten useille edustajille ja kuljetusyrityksille, jotka ottavat sitten yhteyttä pyytäjään. Maksamme noin 8 dollaria jokaisesta kuumasta lyijystä. '
6 Älä soita -rekisteri ei rajoita kaikkia puheluita.
Karen Roach / Shutterstock
Jos numerosi on yksi yli 240 miljoonasta Älä soita (DNC) -rekisteri , sinulla on hyvät mahdollisuudet, että puhelinmarkkinoijat soittavat sinulle edelleen. Tämä johtuu siitä, että puheluissa on joitain suuria aukkoja, joita ei ole kielletty: DNC-luettelo asettaa vain kiboshin myynti puhelut. Mutta puheluita on useita jotka ovat edelleen sallittuja - mukaan lukien kyselyt, informaatiopuhelut, poliittiset puhelut sekä hyväntekeväisyysjärjestöjen tai perinnän soittajat.
7 DNC-luettelossa on myös kolmen kuukauden viive.
Shutterstock
Toinen syy, miksi saatat silti vastaanottaa puheluja, vaikka olet lisännyt numerosi DNC-luetteloon, on se, että siellä on sakkoa koskeva ikkuna. 'Vaikka puhelinnumerosi olisi Älä soita -luettelossa, voimme ottaa sinuun yhteyttä jopa 90 päivää sen jälkeen, kun [pyydät saada sinut DNC: hen]', tuntematon puhelinmyyjä kertoi Consumeristille.
Ei ole yllättävää, että telemarkkinointiyritykset voivat - ja voivat - hyödyntää tätä viiveaikaa. Mutta siellä On ratkaisu. 'Saada puhelu lopetettavaksi sanomalla' laita minut 'Älä soita' -luetteloon tai 'älä soita tähän numeroon uudestaan', telemarkkinoija sanoi. 'Sinun on sanottava se, kun nostat puhelinta.'
8 On vielä tehokkaampi vaihtoehto kuin DNC-rekisteri.
Shutterstock
Toki saatat vastaanottaa puheluja lukemattomilta eri myyntiyhtiöiltä. Mutta on vain muutama yritys, joka tarjoaa 'pääluetteloita', joita kaikki telemarkkinoijat käyttävät InfoUSA , esimerkiksi. Seuraavan kerran kysy soittajalta, mistä hän on saanut numerosi - heillä on hyvät mahdollisuudet kertoa sinulle. Redditin telemarkkinoijan mukaan 'näiden tietojen avulla voit ottaa yhteyttä yrityksiin, jotka toimittavat numerosi ja poistaa sen luettelostaan'.
9 Tehokkaat telemarkkinoijat eivät noudata käsikirjoitusta.
Shutterstock
Asiantuntijat puhelinmarkkinoijat tietävät, että vakaasti kiinni käsikirjoituksesta tarttuminen voi olla robottia, eikä se pysty luomaan yhteyttä mahdollisiin ostajiin. 'Keskityn agenttini keskusteluun, ei 'komentosarjaan', myyntipäällikköön Jonathan Marc Hairgrove kirjoitti Quora . 'Tiedän, että menestyksemme johtuu siitä, että soitamme puheluita, jotka eivät ole robotteja.'
Mutta henkilökohtaisempi ja keskusteleva sävy voi lisätä myyntiyrityksen vaikutusta, mutta puhelinmarkkinoijat seuraavat edelleen polkua ohjaamaan heitä keskusteluun.
10 He tietävät, että tie lompakkoosi on sydämesi kautta.
Shutterstock
Tehokkain tapa pitää ostaja puhelimessa on usein olla yhteydessä heihin emotionaalisesti. 'Kun meillä on joku, joka haluaa keskustella tarjoamistamme palveluista, emme hyppää suoraan myyntiohjelmaan', sanoo Shawn Breyer , omistaja Breyer Georgia , joka ostaa asuntoja niiltä, jotka haluavat myydä. Joten sen sijaan, että puhuisimme kodin arvosta tai taloudellisista mahdollisuuksista, Breyer sanoo: 'Haluamme kysyä heiltä, mitkä heidän suosikkimuistinsa olivat talossa, millainen heidän lapsensa on, mitä he haluavat tehdä elämänsä seuraavalla luvulla. Kysymyksemme ei ole oikeastaan tärkeää. Mitä On tärkeää on, että tutustumme heihin aidosti, esitämme heille kysymyksiä itsestään ja vain hiljaa ja kuuntelemme. '
mitä darlene tarkoittaa
Tällä lähestymistavalla on todistettu tuloksia Breyerille: Ennen käytännön toteuttamista hänen yrityksensä osti noin yhden talon jokaista 27 liidiä kohden. Nyt he ostavat yhden talon jokaisesta 15 johdosta.
11 He haluavat pitää sinut linjalla vähintään 15 minuutin ajan.
Shutterstock
Nopea liikevaihdon lähestymistapa, jossa myyjä käy läpi komentosarjansa ja siirtyy luettelonsa seuraavaan numeroon, saa todennäköisesti samanlaiset irrotetut tulokset. Kun Breyerin myyntitiimi siirtyi houkuttelemaan potentiaalisten asiakkaiden tunteita, he havaitsivat, että vaikka heidän myynninsä kasvoi, puheluun käytetty aika myös yli kolminkertaistui.
'Vietämme keskimäärin 17 minuuttia puhelimessa jokaisen laatujohdon kanssa, joka meillä on ennen tapaamisen asettamista, jotta voimme todella vahvistaa tätä yhteyttä asiakkaan kanssa', Breyer sanoo. 'Aikaisemmin vietimme noin viisi minuuttia puhelimessa heidän kanssaan vain pätevöittämiseksi.'
12 He tietävät kaiken, mitä pelkäät - ja käyttävät niitä hyödyksi.
Photographee.eu / Shutterstock
Vuonna 2016 Gongin tutkijat analysoi yli 25 500 myyntipuhelua pyrkimällä tunnistamaan kaikkein tehokkaimmat puhelut. Yksi johdonmukaisimmista menestyksen ennustajista oli 'riskinvaihtokielen' käyttö. Silloin myyjä korostaa kaikkia tapoja, joilla he suojaavat sinua tyytymättömyydeltä tai pettymyksiltä. Tällaisen kielen käyttö lisää myyjän menestymiskerrointa keskimäärin 32 prosenttia.
Gongin tuotemarkkinoinnin johtajana Chris Orlob , selitettiin HubSpot-artikkelissa, hyvät puhelinmarkkinoijat 'puhuvat ennakoivasti, usein ja aggressiivisesti kaupan ehdoista, jotka on suunniteltu suojaamaan asiakasta riskeiltä'. Helppojen peruutusten mainitseminen, pitkäaikaisten sopimusten puuttuminen, rahanpalautustakuut ja muut vastaavat auttavat sopimusta.
13 He haluavat viettää enemmän aikaa kuuntelemiseen kuin puhumiseen.
Shutterstock
Jos puhut enemmän kuin myyjä, he tekevät työnsä hyvin. Tutkimuksessaan Gong havaitsi, että keskimäärin myyntiin johtaneet puhelut olivat sellaisia, joissa ostaja puhui enemmän kuin myyjä. Erityisesti he havaitsivat, että telemarkkinoijan ihanteellinen puheesta kuunteluun -annos oli 43:57, mikä on noin minuutti puhetta jokaista 1,3 minuutin kuuntelua kohti.
14 He ovat yleensä rehellisiä.
Shutterstock
Niille meistä, joilla on terveellinen skeptisyys ketään kohtaan, joka yrittää myydä meille jotain, ajatus telemarkkinoijien kertovasta totuudesta saattaa tuntua melko epätodennäköiseltä. Mutta hyvät puhelinmarkkinoijat yritä välttää valheita . 'Valhe, huijaus ja asiakkaan sekoittaminen ostoksiin johtaa lopulta kaatumiseen', sanoo C. Shakhawat Sultan , verkkosivujen suunnitteluyrityksen liiketoiminnan kehityspäällikkö CodeRex , jolla on pitkä historia puhelinmyynnissä ja markkinoinnissa.
lasin rikkominen tarkoittaa hengellistä
Tämä ei ole vain eettistä - se lisää myös myyntiä pitkällä aikavälillä Sultanin mukaan. Hänen mukaansa petollisten tai osittaisten tietojen tarjoaminen saattaa tarkoittaa sitä, että asiakkaat kuulevat mitä haluavat kuulla, ja suostuvat tilauksen tekemiseen. Mutta puhelun jälkeen, jos he ymmärtävät, että myyjä on harhauttanut heitä, he voivat peruuttaa tilauksen tai palauttaa tuotteen lopulta.
15 He yrittävät aina pelata hienosti kilpailijoiden kanssa.
Shutterstock
Negatiivisuus on käänne ostajien puoleen ja voi upottaa myynnin. Joten on hyvät mahdollisuudet, että puhelinmarkkinoija, jonka kanssa puhut, yrittää pitää asiat positiivisina - jopa keskustellessaan toisen kaverin tuotteista. 'Sinun on vertailtava ja todistettava, että olet parempi tarjoaja', Sultan sanoo. Se ei kuitenkaan tarkoita kilpailijoiden loukkaamista. 'Kilpailija on hyvä (ei huono), mutta tuotteesi tai palvelusi on parempi', hän sanoo.
Otetaan Sultanin esimerkki kaapeli-TV: n myynnistä. Sen sijaan, että osoittaisit, että kilpailija tarjoaa vain 80 kanavaa verrattuna tarjoamaasi 100: een, hyvät puhelinmarkkinoijat antavat lausunnolle positiivisen kehityksen korostaen, että ne tarjoavat 80 kilpailijan tarjoamaa kanavaa, lisää 20 ylimääräistä kanavaa vertailukelpoiseen hintaan. 'En sanonut:' Ne tarjoavat vähemmän kanavia ', Sultan sanoo. 'Keskityin pikemminkin siihen, miten tarjoamme enemmän kanavia. Keskitytään etuihin, joita voit tarjota, eikä siihen, kuinka paljon olet parempi kuin kilpailijat. Asiakas ostaa edut, ei tuotetta. '
16 He hymyilevät soittaessaan sinulle.
Shutterstock
Minkä tahansa myyjä tietää, että kehon kieli on ratkaisevan tärkeää yhteydenpitoon asiakkaaseen, ja kaupan lopettaminen on usein enemmän sanomatta kuin ääneen puhuttua. Ja jopa puhelinkeskustelussa, sanaton viestintä on voimakas. Vuoden 2008 tutkimus julkaistiin lehdessä Puheviestintä havaitsi, että puhelimen kuuntelijat eivät voi kertoa pelkästään, onko toinen pää hymyilevä, vaan minkälaisen hymyn he tekevät ja kuinka innokkaasti he tekevät sen. Telemarkkinoijat tietävät, että kehon kielellä on silti vaikutusta, vaikka kukaan ei näe sitä.
'Ihmiset voivat kuulla energian siitä, miten istut ja toimit', sanoo Angela Bradford , vanhempi markkinointijohtaja Maailman finanssiryhmä . 'Kävelen ja soitan paljon, ja se toimii hyvin.' Bradford sanoo, että jos telemarkkinoija ei kuulosta innostuneelta, 'toisella puolella olevat ihmiset eivät myöskään tule olemaan'.
17 Portinvartijat ovat heidän suurimpia vihollisiaan.
Shutterstock
Yksi suurimmista haasteista, jotka jokaisen telemarkkinoijan on ratkaistava, on 'portinvartija' - henkilö, joka erottaa heidät henkilöstä, jonka he haluavat ostaa tuotteensa. Portinvartija voi olla vastaanottovirkailija, avustaja, puoliso, lapsi tai kuka tahansa muu, joka sattuu ottamaan puhelimen.
On olemassa lukuisia telemarkkinointistrategioita portinvartijoiden kanssa, mutta yksi tehokkaimmista on kohdella heitä ystävällisesti ottaen huomioon heidän vallansa. EksAyn Anderson , kirjoittaja Avain t hän portti , kertoi Forbes että yksi asiakas sanoi hänelle: 'Minulla on ihmisiä, jotka soittavat minulle koko päivän, ja sinä olet ensimmäinen, jonka saan antaa tulla näyttämään minulle tuotteitasi - koska olit niin mukava sihteerini kanssa.' Ja lisää salaisuuksia täysin eri alalta, tässä ovat 20 salaisuutta poliisit eivät halua sinun tietävän .
Löydä hämmästyttäviä salaisuuksia parhaan elämäsi suhteen Klikkaa tästä seurata meitä Instagramissa!
